SoLoMo比O2O更適合草根創業者
O2O 代表從線上把用戶帶到線下消費,可以說 Groupon.com 引爆了O2O概念,仿效者紛紛。這個模式很容易得到線下商戶的認可,因為傳統的線下商戶老板最核心思考的三個問題是:

1)如何獲得更多的新客戶;

2)如何留住更多的老客戶;

3)如何從每個客戶身上賺到更多的利潤;

O2O的理念最直接地解決了第一個問題,帶來新用戶,所以線下商戶為了配合“團購”網站,往往要做很多工作和培訓,并且給出極高的折扣,這些費用都 算在“營銷成本”,雖然團購本身無法帶來可觀利潤,甚至要虧錢,但是最主要的是,期望有一定比例的新用戶轉化為老用戶,時常回來重復消費;其次,順便通過 團購清空庫存,尤其是馬上要過期的產品。

不過,O2O模式創業對于創業者來說有個致命的問題,就是線上的流量哪里來?創業者和互聯網門戶等巨頭相比而言,在線上流量方面簡直是天壤之別,所 以O2O模式特別適合垂直門戶和網絡巨頭作為一個流量變現的補充,尤其是廣告銷售不景氣或者利潤下降的時候;O2O模式不適合成為創業者第一步切入市場的 模式。

SoLoMo模式相對來講更加適合創業者。我們分別來理解一下Social, Local 和Mobile吧:

1)Mobile 移動:

傳統的理解認為移動互聯網是互聯網的延伸,因為現有互聯網而后有移動互聯網。但是我認為,青出于藍而勝于藍,5年后互聯網就是移動互聯網,因為智能 手機+無線寬帶帶來了四個“PC互聯網不具備的特質”:1、基于SIM卡和運營商網絡的個人身份;2、基于3G/4G和WiFi網絡的總是在線;3、基于 GPS和基站定位的用戶位置;4、基于內置及外配傳感器無限擴展的應用服務。所以當馬化騰說所有行業都會互聯網化的時候,我的理解是所有行業都會移動互聯 網化!未來,理想的信息流動是:在合適的時間,合適的地點,將合適的信息,以合適的方式,傳遞給合適的人!移動互聯網讓這“5個合適”的實現離我們越來越 近。

2)Local 本地:

消費是用戶生活和工作的一部分,而消費決策總是需要“信息”的輔助。信息技術的使命就是在:“加快信息傳播”和“消滅信息不對稱”!為了讓生活更美 好,我們需要隨時隨地獲取需要的信息,作為消費決策的參考依據,而今天的互聯網發展還遠遠不夠,即便我們隨時拿出手機可以搜索網絡,但是我們得到的信息還 是有很多缺陷:

a)網站根本沒有精確的信息(比如一家健身中心某私人教練的簡介,某款汽車配件在4S店和2S店的比價,某個美發師的專項特長,某家按摩院的經營資質,某旅行社被投訴的所有事件,某整形醫院的所有醫療事故等等,你準備吃的豬肉是在哪里養殖的,你喝的酒是真的還是假的);

b)精確的信息被無關信息淹沒;

c)虛假信息取代了精準信息出現;(我就經歷過公司搬家,行政人員搜索得到假冒品牌搬家公司的電話,而導致上當受騙)

這就要求新時代的IT工作者要設法讓越來越多的精準的,有價值的信息出現在網絡上,并且在用戶檢索的時候能精準地出現在手機屏幕上,甚至不需要檢索 就能自動出現,比如當一個用戶正要踏入一家被投訴多次的不誠信商戶時,手機彈出提醒用戶不建議在此消費。。。這就需要在每一個細分的線下消費領域,有創業 者去搜集整理這些信息,或者設立某種機制讓這類信息通過UGC(User Generate Content)的方式有序、有質量、有組織地生成,并以合適的方式提供給潛在消費者參考。

3)Social 社交:

信息的生成和傳播都需要消費者的參與,消費者生成信息稱之為:UGC,消費者傳播信息稱之為:Sharing(分享)!“消費者的身份”、“消費者 產生的信息”、“消費者傳播信息的動作”構成了“社會化信息”的三要素,所以我在微博上曾經提到:Social is not only about Sharing. 因為Sharing僅僅是三要素之一。

a)消費者的身份:微博的出現,將消費者在某個領域的專業能力,影響力,關系人脈,他/她的喜好,習慣,職業甚至家庭等等信息都“數字化”,“網絡 化”并“量化”(粉絲數,評論數,轉發數等等)。我認為社交的第一要素就是“社交者的身份”, 這個身份“量化”,“數字化和網絡化”之后對線下消費又是非常好的促進。過去我們無數的線下商家用CRM(客戶關系管理)體系來提高老用戶重復消費比例, 他們為了搜集用戶信息絞盡腦汁,但是回頭看看,線下商戶搜集到的消費者信息僅僅是“聯系方式”和本店“消費記錄”而已,跟微博上赤裸裸暴露的消費者信息, 天壤之別。這給我們的啟發也很直接,為什么不拿微博賬號來當做消費者線下消費的“會員卡ID”,我們蓬勃發展的“切客”(Check in)服務能否從中得到啟發?把一個社交娛樂的應用轉變為Social CRM的初級版本?商戶可不可以根據用戶的粉絲數量(影響力要素之一)來對應給出不同的消費折扣和服務待遇?

b)消費者產生的信息:消費的過程就是信息生產的過程,只是過去從來沒有太多移動應用專注在這個細節上,但是內容的生成過程每復雜一步都會大大地降 低消費者的生產動力,這就要求在操作容易程度,動機挖掘等方面多做文章。在移動互聯網時代,拍照可以生產內容,點擊觸摸屏給商戶打分也可以生產內容,甚至 將語音轉換為文字降低輸入門檻也可以刺激更多的消費相關內容產生。 動機方面,一部分消費者生成信息是為了給自己看的,收藏也好,記錄也罷,總是并沒有分享的目的;也有一部分消費者是為了參與互動,促使餐廳變的更好,比如 評論留言和打分;還有一部分消費者生產信息的主要目的就是為了分享傳播,不管是表揚還是批評,或者僅僅是炫耀,總之就是要分享。

c)消費者傳播信息:說到傳播,其動機和動力也是不盡相同,或許為了“曬單”炫耀、或許為了“求助” 決策 、或許為了“推薦”消費,或許為了“投訴”泄憤。不管出于何種動機和目的,消費者產生的消費信息的傳播有助于“消滅信息不對稱”,過去一個不誠信的黑商戶 理論上可以把所有路人都騙一遍,而在未來,一個商戶的生命周期中,它只要一次不誠信經營可能就會導致再無消費者進店,這就是信息不對稱被消滅后的美好未 來。而對于那些真正把用戶當做上帝對待的優質商家,借助微博等社會化媒體的病毒式口碑傳播,可以迅速名滿天下。而優質商戶對于消費者傳播信息,也要有很好 的激勵機制,比如每次消費達到平均消費水平后,消費者獲得給商戶評論打分權限的同時,如果愿意同步評論信息到該用戶的微博,那么下次消費時將會基于這一條 微博在這短時間內產生的“商業價值”給出一個折扣上的折扣。第一個折扣來自消費者的微博粉絲數(影響力指數),第二個折扣來自該條微博的覆蓋面(轉發數, 評論數,瀏覽數等)。

這樣,不遠的未來每個消費者到線下商戶消費的時候,都會用“微博簽到”獲得第一道折扣,并且在結算離開前“分享消費經歷,評論和評分”為下次消費申 請第二次折上折 ;同時,線下商戶也會在日積月累的經營中,將一個個本來“陌生”的消費者變成“微博粉絲”,更加了解每一個消費者的同時,也獲得了更加人性化的信息互動方 式(發微博或者發私信比打電話發短信要更加被消費者接受)。

說到這里,大家應該可以理解,SoLoMo為什么更加適合草根創業者作為創業切入點了,因為雖然創業者沒有天然的線上流量,但是可以針對某個細分的 線下消費領域開發一個Social CRM平臺,幫助線下商戶“提高老用戶重復消費比例達到50%”,“讓老用戶帶來新用戶消費的比例也提高50%”。帶著這樣的理念,在掃街尋找合作商戶的 同時收集真實的客戶需求,提煉共性,完善產品,提高實用性,在少數合作商戶基礎上反復實驗論證,優化“用戶體驗”,提高新用戶“到達率”和老用戶“返回 率”,幫助商戶提高收入的試驗成功后,正式推向市場,成為該細分領域的“大眾點評2.0”!

最后要提醒大家的是,SoLoMo是寄生于Local(本地商戶)基礎之上的,跟傳統商業有很緊密的結合,步調也更加需要務實,選擇在SoLoMo領域創業的時候,奉勸大家:

1)做慢公司,不做快公司,腳踏實地,步步為營,急功近利是大忌;

2)尋找合適的相關細分領域合伙人,走到線下去,閉門造車是大忌;

3)在小范圍測試盈利模式,控制成本,量入為出,盲目擴張是大忌。

標簽: O2O SoLoMo
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